本报记者 李昕也 本报通讯员 杜建强 摄影报道

近日，在沧县杜生镇前侯村的沧州双喜玻璃制品有限公司的生产车间里，工人们正在赶制来自美国客户的订单。“这批花瓶今天就能全部完工，计划明天装箱发货，比客户规定的交货时间提前了5天。”公司总经理王堪军颇为自豪地说。

快速抓住市场空白

从举步维艰到一抢而空

51岁的王堪军是沧县杜生镇前侯村人，在玻璃行业已经干了30年。

20岁时，王堪军到沧州一家玻璃厂做学徒，肯干、能吃苦、爱琢磨的他经过几年的努力，从学徒做上了厂里高管，一待就是20年。

2012年，王堪军辞职创业，建了一家玻璃加工作坊生产花瓶，掘到了人生第一桶金。但好景不长，“小作坊”的日子越来越难。

“这种小作坊在河间、沧县等地太多了，产品主要做内销，同质化严重，只能打价格战，利润空间越来越低。”白手起家的王堪军不甘心就此退出，时刻寻找新的出路。

王堪军从事这个行业多年，认识了欧美的一些批发商。与国外客户聊天中他发现，当时国外市场上多是钠钙玻璃的普通花瓶，以现代风格为主，不耐高温、售价便宜。虽然市场上也销售耐高温的高硼硅玻璃花瓶，因价格偏贵，销量并不高。国外批发商做的就是钠钙玻璃花瓶的销售，极少有人卖高硼硅花瓶。

“国内生产的多是高硼硅制作的花瓶，价格上有优势。”王堪军和国外批发商建议，尝试销售高硼硅玻璃花瓶，并以中世纪欧洲古典款式为主。

2014年，王堪军关闭了小作坊，成立了沧州双喜玻璃制品有限公司。

第一单他做了500个高硼硅花瓶，批发给了美国的客户。当时在美国这类花瓶每个售价在20元至25元人民币，而王堪军的定价是15元至18元人民币1个，产品一上市就被抢购一空。随后，国外订单纷至沓来。

“工人都是加班加点地生产，一周最少发两三个货柜，最多时1个月发20个货柜。以前只做普通玻璃工艺品批发的国外客户，现在都改做高硼硅玻璃产品，而且还发展了10多个新的批发商。”王堪军说。

为给异形花瓶“开口”

10天报废700多个瓶子

拉丝、吹制、开口……在双喜公司的生产车间，一根长长的玻璃棒经过十余道工序，在工人手中慢慢“变身”成一件件造型独特的玻璃花瓶。

在一个工作台前，记者看到工人把一个直径12厘米、高30厘米的圆柱形玻璃瓶固定在加工架上，点燃喷灯、调好距离后，开始熟练地旋转玻璃瓶。当喷灯把玻璃瓶热熔后，工人通过辅助工具在玻璃瓶侧面娴熟地挖了一个椭圆形的口。

“可别小看这个巴掌大的开口，当时为了挖这个开口，报废了700多个瓶子才成功。”王堪军说，在圆柱形玻璃瓶侧面开口难度大、技术要求高，玻璃体旋转的快慢、喷灯温度的把控和角度的调整稍有偏差，就无法做出合格的产品。当时国外客户发过来的设计图是电脑合成图，国内市场上很少有这种造型的玻璃制品。

“问了很多同行师傅，他们也做不出来。”王堪军和工人们没有气馁，他们试做了10天，终于制作出了理想的异形花瓶。

“我们不仅做成功了，还生产出了更大规格的异形花瓶，客户特别高兴，给我们介绍了几个大订单。”王堪军说，客户找到他是对他的信任，不能让客户失望。

强化供应链建设

以“快”赢得市场

有一次，一家外贸公司参加国内的一个展销会，布展时发给王堪军一张花瓶的图片，想让他尽快做出样品。因为是木托工艺玻璃花瓶，需要与木材厂沟通尺寸、邮寄样品，比单纯制作玻璃花瓶要麻烦、费时。

“客户当天下午给我发的图片，我马上组织设计人员开展数字建模，同时让模具工厂开出模具，随后木材厂和玻璃加工厂进行打样。3天后，做好的成品摆到了外贸公司的展台上。”王堪军说，从接单到最后出成品仅用了3天，而通常情况下光建模就需要3天到5天。“能这么快交货，得益于我拥有自己的铁艺工厂、木头工厂和水泥工厂，这为生产研发提供了便利，大大缩短了时间。”

王堪军说，强化供应链建设，可实现统一原料采购、产品设计、组装和验收，既保证了产品质量，又提升了生产速度。

“几百人的工厂，生产数十种单品，市场反应慢、工作效率低，常常失去订单。公司主动瘦身，主抓产品设计、销售，将众多产品生产加工分解到周边20多家合作工厂。一个工厂生产一款或一类产品，生产细化后提高了生产效率和产品质量，就能抢占先机赢得市场。”王堪军说。

在强化供应链的同时，王堪军也在丰富产品线。

销售过程中他发现，国外市场上花瓶与鲜花的配套销售常常被人们忽视，有的商家只卖花瓶，而有的只卖鲜花。发现新商机的他马上走访全国各地花卉市场，与多个商家洽谈合作。干花、雨化石、仿真水草……外国客户在他这里买花瓶，实现了“一站式”购齐。

如今，公司生产的花瓶、酒具、茶具、烛台、储物罐等10余个系列的日用玻璃工艺品远销欧美10多个国家。

“我们做线下批发的同时，还做起了跨境电商，吸引了众多欧美客户的关注，销售也非常不错。”王堪军说，双渠道发展让他对公司的未来充满了信心。