本报记者 田真 摄影报道

2月2日，距离元宵节还有两天时间，泊头市营子镇曹村的沧州尚彩照明设备有限公司“红红火火”，一派热火朝天的生产场面，许多打包完毕的红灯笼摆满院内，等待发货。

公司负责人曹玉忠的3部手机一直响个不停，全国各地的客户纷纷打电话订货、询价。“灯笼行业时效性强，国庆、元旦、春节是全年销售的旺季。一进入腊月就到了高峰期，每天能卖上千个灯笼，常常供不应求。”

跨行做起灯笼 各地取经学习

早些年，曹玉忠做铸造生意，后来改行生产、销售公园座椅和垃圾桶等设施。在此期间，曹玉忠经常参加全国相关行业的展销会。

2015年，在广州参加展会时，同行们和他闲聊，说起了灯笼产业，大家都表示前景应该非常广阔。曹玉忠也敏锐地意识到，当时沧州地区做灯笼的企业几乎没有，这也许是个不错的商机。

抱着试试看的态度，曹玉忠马上着手准备。两个月以后，他购进了专业设备和原材料，并和广州的灯笼厂家接洽，由对方提供技术支持，开启了小灯笼里的“淘金”之路。

有着多年经商经验的曹玉忠明白，要想做好生意，不能固步自封，一定得多出去走走取取经。

“去年6月初，我出了一趟远门，差不多在外面跑了快3个月才回来。”曹玉忠这趟收获不小，去了河北藁城，陕西西安、富平、渭南，山东临沂，江苏扬州、常州，浙江台州，广州中山、江门等地的灯笼厂和制作基地，考察市场、开阔眼界的同时，不仅学到了新的制作工艺和造型图案，还结交了非常多的合作伙伴。

在公司的灯笼展示厅里，记者看到了上百种样式各异、大小不一的灯笼。曹玉忠如数家珍：“这是普通的布灯笼，这是中国结，这是马上要发货的超大宫灯，这是之前挂在济南大明湖、趵突泉等地的灯笼样品……”

异形灯笼“挺娇气” 自担损失让客户满意

逢年过节，灯笼的订单经常供不应求，曹玉忠不愁销路。不过，灯笼从设计、生产、打包，到发货，并不意味着这笔订单就此完成。因为一些异形灯笼、巨型花灯在运输和装卸的过程中，稍有不慎就会有破损。灯笼完好无损地送到客户手中，才算圆满“收工”。

记者注意到，在工厂的角落里堆积着几个破损的大花灯。曹玉忠告诉记者，几天前，他按订单要求，把16个单价为2500元的大花灯调试好运往长春。因为花灯高2米，直径2米，尺寸较大，没办法封箱打包，只能露天装载运送。

当天晚上货车开到天津时，赶上天气降温，还刮起了大风。司机查看发现，好几个花灯都有了不同程度的破损，赶紧打电话联系曹玉忠。

“我知道后，让司机先别交货，赶紧回沧州。”曹玉忠经过重新检查，发现有6个大花灯出现了破损，无法修补。他马上安排工人更换新灯笼，等到最后确认全部完好后，才再次装车发货。

“有些灯笼的材质、造型比较特殊，在运输、装卸的过程中很容易受损，因此需要特别仔细，不能有丝毫大意。”曹玉忠说，装车发货的时候，自己工厂的工人都会很小心地搬运，可是灯笼到达目的地卸车的时候，当地搬运工通常不那么仔细，稍有不慎就会导致灯笼破损。

“如果灯笼坏了，我一般会根据情况补发或补偿，尽量做到让客户满意。说实话，利润肯定会受影响，但质量和口碑是企业的根本，不能只计较眼前得失。”曹玉忠说。

客户临时毁约生意受损 换位思考才能长远发展

在做灯笼生意的过程中，也会出现客户临时毁约的情况。有一次，北京房山的一名客户紧急预订了一批灯笼，然后直接打过来十几万元的货款。曹玉忠连夜找工人发货、装车。装一车货需要400元装车费，总共装了5车。可是货车开到半路时，客户又打来电话，表示因其它原因不想要这批灯笼了。

“我当时真的挺无奈。不过，既然客户取消了订单，争执下去也于事无补。”曹玉忠说，幸亏客户订制的是普通常规型灯笼，还可以再找其他的销路。

当曹玉忠把收到的货款原封不动地退还给客户时，客户非常不好意思，随即给他转了5000元作为违约补偿，并为曹玉忠介绍了新客户。

今年1月16日，一位合作多年的老客户订购了两万只灯笼。曹玉忠按照要求及时把这批灯笼运到了武汉。结果现场安装的时候，由于客户作为施工方没有提前沟通好，导致这批灯笼没有被甲方通过。客户当时也犯了难，只能跟曹玉忠说明情况。

“我看客户实在为难，同意了退换。这批货价值约100多万元。”曹玉忠说，客户当时特别感动，当即表示以后一定还要多合作。“做生意不能太斤斤计较，和客户们将心比心，遇到问题多替对方考虑，才能赢得长远发展。”