本报记者 吴艳 摄影报道

王桂华是沧州市好地方旅行社的负责人。近两年，受疫情影响，旅行社生意几乎停摆。兜里没有进账，店面房租、员工工资等开销却如流水，王桂华的日子特别难熬。

为了生存，她带着员工们改行卖起了土特产。

卖菜不怕有虫眼

都是卖特产，但王桂华卖起来却跟别人不同。

她售卖的东西都要亲自挑选，山区的杏仁、糊糊面、柴鸡蛋等土特产都是王桂华曾经吃过的，她把这些自己认为好的东西推荐给原来的游客、现在的顾客。

现代社会，人们格外注重健康饮食。为了找到纯正的绿色果蔬，王桂华让侄子从网上购买了一台农残检测仪。她去农户家考察果蔬品质时，都先带回样品进行检测，确定没有农药残留才会进货。

虽然检测设备和检测试纸价格不低，但王桂华却认为这钱花得值。

韭菜是王桂华店里的热销产品，王桂华售卖的韭菜就是她从10多家种植户中选出来的没有农药残留的绿色蔬菜。

今年春天，沧县这家韭菜种植户告诉王桂华，地里的小白菜可以收割了，问王桂华要不要。当王桂华要采样时，种植户开玩笑地说：“咱们合作这么长时间了，我种的菜绝对达标！”

王桂华依然坚持着自己的原则，采样、检测。结果，这次的小白菜农药残留超标。

当王桂华把检测结果反馈给种植户时，种植户说：“为了防虫害，1个多月前我确实打过药。没想到那么长时间了，还是有残留。”

于是，王桂华又苦口婆心地和种植户讲起了健康理论，最后，王桂华说：“别怕有虫眼，别怕产量低，只要质量达标，你的菜我全收。”

王桂华的初心是靠卖土特产渡过难关，守护好旅行社的“一亩三分地”，因此，她给土特产店起名为“三分地”。

因为“三分地”的名称已经被别人使用，王桂华干脆就把土特产店命名为“六分地”。

2500公斤小米为啥没赚钱

疫情反反复复，很多旅行社倒闭了，王桂华却靠销售土特产的收入维持着日常开销。

一次，一名顾客抱怨现在的小米都不是小时候的味道了，想找点好吃的小米。王桂华想起旅行时曾经在张家口蔚县喝过的小米粥，谷香浓郁，入口清甜。

第一次采购某种土特产品，王桂华都会到产地去踩点。

说干就干，第二天，王桂华驾车7个小时来到了蔚县。蔚县与山西接壤，位于太行山山脉，水资源丰富。自元代以后，蔚县就成为了四大贡米产地之一。

蔚县优美的自然风光消除了王桂华一路驾车的疲惫。她走访了当地几十家种植户，到田间地头与当地农户聊天，询问哪一方土地种植出来的小米最香，并购买了20多份样品回家。

回家后，王桂华为这些小米编号，熬成米粥，请来热心的顾客现场品尝、打分。最终选择了口感、品相俱佳的十份样品。

再次去蔚县时，王桂华心里有底了。她沿着选中样品的种植地一路走去，发现这几份都是离山泉水近的村庄种植出来的小米，也许这就是小米味道纯正的原因。

于是，王桂华和当地的10家种植户签订了协议，当季的谷子她要全部收购。

当年9月，王桂华第三次来到蔚县，就是看看谷子地是否真如农户所说，不打除草剂。

10月份，谷子成熟了，王桂华又来到田地里。这次，她还带来了在当地聘请的技术员，现场检验谷子的质量。

收割谷子、联系加工厂加工，最终2500公斤小米运到了沧州。

3天的时间，小米就被抢购一空。

王桂华一算账，因为前期投入太大，这批小米没赚到一分钱。但王桂华不后悔：她想做的是长远生意，要对得起自己的良心和顾客的信任。

从那以后，蔚县的小米就成了土特产店的主打商品之一。

自找麻烦的货到付款

“卖土特产不光能帮助旅行社跨界自救，还能解决一些农民产品滞销的难题。”王桂华说。

去年夏天，王桂华接到东光县秦一村村干部的求助电话。因为疫情原因，秦一村40多家种植户的150亩葡萄销路不好，能不能帮忙卖葡萄。

王桂华曾经吃过秦一村的葡萄，巨峰、玫瑰等葡萄品种的口感都不错。再次踩点、考察后，王桂华决定帮秦一村卖葡萄。

20多天的时间，5000多公斤葡萄全部销售出去。

王桂华卖产品每次都采用“顾客先预定，后付款”的方式。这无形中将一些损失转嫁到了自己身上。

一些生鲜产品到货后，必须尽快拿走，但是每次都会有顾客忘记拿货，或者没空拿，这些货物就会积压在旅行社里。旅行社没有冷藏柜，没有及时拿走的货物王桂华就会低价处理或者自己吃掉。

一次，顾客们共预定了200多盒草莓。当天上午采摘，下午到货。一直到晚上7点多，仍然有30多盒草莓没人来领。

店员不止一次地劝说王桂华：“咱这样每次都会有损失，能不能改改规矩？”“不能！”王桂华回答。

踩点、拉货、卖货，王桂华和同伴们一边当着采购员，一边还要当搬运工，这一圈下来，可不比带一天旅游团轻松，但他们都干得很起劲。

她在用自己的方式坚持着、等待着。等疫情成为过去，她说一定会用最饱满的热情，带游客游遍千山万水！