本报记者 韩强

每天下午六点，大多数人准备下班回家，而对于韩成波而言，一天中最重要的工作才刚刚开始。

晚上会有一场雷打不动的直播，从八点到十一点。

通常，直播的准备工作要提前两个小时开始，包括熟悉文案、调试设备、清点货品等，所有的忙碌都是为了晚上的“决战”。

直播带货的日子

2020年1月9日，腊月十五，韩成波第一次当主播带货。

过了不惑之年的他，要再次转型，去尝试一个全新的销售模式——坐在直播间里，面对手机，与未知的人群交流，推介自己的珠宝玉石产品。

尽管之前经过了3个月的专业培训，观看了几百次的大V直播，把文案完善了一遍又一遍，但当这一刻到来时，韩成波内心依旧忐忑不安。

“1月9日一整天，我都在办公室边溜达边琢磨，甚至都没有吃午饭，脑海中一遍遍过滤可能出现的场景，以及各种突发情况的应对。最大的担心就是怕自己在说却没有人关注。说实话，当时好几次我都想找借口来推迟直播的日期。”

晚上八点，克服了心理障碍的韩成波走进了直播间。

直播间里有几百个粉丝，多数是亲朋好友和老客户。和预想的过程差不多，最初的几分钟，韩成波讲的还可以，之后出现了短暂卡停，只好看一下旁边的文案，再继续自己的话题。

“压力是真大，我出了一身汗，最后紧张地把棉服外套都脱了，而缺少交流更是尴尬，觉得一点面子也没有。播完后的感觉就像是连续开了5个小时的车一样，脑袋也一直嗡嗡的。”

第一次直播只有短短的一个小时，期间有两三个新粉丝参与互动，最终卖出了3件小饰品。

从那天起，韩成波开始了直播带货的日子。

成蝶很美，破茧太难。

为了当好一个主播，韩成波在最初的日子里每天都练习讲解，对着空镜讲，对着大树讲，站在广场上讲，要把自己所谓的“面子”讲没了；

为了做好充分准备，韩成波把晚饭的时间推迟了，每次都等到直播结束后，夜里十二点再吃；

为了取得良好效果，韩成波把空闲时间都用来学习光线原理、拍摄技巧，了解曝光率、播放率、完播率以及平台规则等原本很陌生的知识；

……

慢慢地，直播的时长从最初的一个小时增加到三个小时，粉丝也积累到了10000多人，出货量最多时能达到200多单。

韩成波告诉记者，“虽然现在有了些经验，但每次出镜还像上‘战场’。直播间里未知情况很多，有时一个小小的疏忽可能就会影响效果，导致丢粉儿”。

三次转型

今年45岁的韩成波在市区开店，主要经营珠宝玉石类产品，从业已经20年了。直播带货是他的第三次转型。

2009年，网上购物刚刚兴起，韩成波就想试水线上，“当时就有了这个意识，觉得可能是商业模式的一个趋势，于是购买了电脑、相机等设备，并迅速注册了淘宝网店”。

可惜的是，在经过进一步了解和简单尝试后，网店最终没有开张。

“珠宝玉石产品往往具有唯一性，不同于流水线上的商品，而且对于图片的要求很高，这就决定了拍摄的工作量很大。再加上当时实体店的生意还不错，实在抽不出更多的精力与人力去做这件事。”韩成波坦言，现在来看，转型失败最主要的原因还是，自己的认识不到位、决心不够大，做事总有点“守”的意识。

四年后，韩成波又开始尝试向微商转型，注册了微店。

对于微店，韩成波把它定位为辅助手段，通过线上给实体店做宣传，起到引流的作用。这在最初确实效果不错，一定程度上增加了门店的客流量，同时线上多少也卖出了一些货。

有些遗憾的是，在当时，实体店还是韩成波在销售端的第一选择，他想牢牢守住这个“阵地”。可是，迅猛发展的互联网技术让他猝不及防。

有一天，韩成波发现一个微信好友几个月没有到店里来了，之前是半个多月就要来逛一逛。客户的流失让他意识到，市场光靠守是守不住的，要想发展就必须摒弃原来的地域思维，投身全国大市场。

“互联网技术的发展、移动支付的普及、高速发达的物流，这三者的结合早已打破了市场的时空壁垒。”这一次，韩成波选择了直播带货，入驻快手平台，“这种动态的展示、互动的交流，方便人们选购，真实性、直观感也更强”。

通过一年多的直播带货，韩成波的经营理念已经慢慢转型为线上销售为主、实体店为辅，实体店更多的是提供体验与服务。“淘宝更像是销售的1.0版本，微商是2.0版本，直播则是3.0版本。直播销售有时会呈几何级的增长，而且更考验商家的实力、竞争力与持续力。”

市场培育需要足够的耐心

3月20日，在自己的“石头记”店里，韩成波与店员正紧张地忙碌着，统计“3·15消费者权益日”线上活动的发单量，发货打包，准备直播的货品。

做直播带货，韩成波深知自己的优劣势，“岁数大了，经验欠缺，颜值没有，能倚仗的也就是在这行干了很多年，专业知识有，信誉有”。

直播的过程中，韩成波愈发觉得，培育市场要对顾客有足够耐心。“直播间里真正懂珠宝玉石的粉丝也就十之一二，很多人连最基本的常识判断也没有。这就需要用专业的知识一点点去讲解，甚至一遍遍重复。”

“拿和田玉来说，很多人不知道上等货是什么成色，有的觉得透亮就好。其实，透亮多针对翡翠而言，并不适用于和田玉。相当一部分人买珠宝玉石，都是看颜值，殊不知仿品多是高颜值的。”韩成波说，自己就碰到一个令人啼笑皆非的事：有个粉丝想买块玉件，要求是“和田玉、籽料、羊脂白、大师工”，当谈起价格时，粉丝只愿意出1000元，并说自己平时买块玉只花几百元。

这样的事经历多了，韩成波感受到了压力：一方面，顾客欠缺常识有可能让不良商家钻空子，从而扰乱市场；另一方面，良好市场的培育需要走很长一段路，凡事急不得，要坚守住自己的信誉底线和初心。

带着这种压力，韩成波给自己的工作“加码”：每一次讲解要足够精确，不能出纰漏；产品货真价实，时刻保持信誉度；不能忽视任何一个粉丝的问题，否则失去的不止是这一个客户。

“其实，直播带货和线下销售的本质还是一样的，就是提供顾客需要的、有价值的东西。有所差别的是直播带货辐射更广、传播更快，它能迅速把你的优缺点同时无限放大。”韩成波说，“40多岁再次转型不是一件容易的事，既然自己选择了直播带货，就要努力去做，有恒心，多一点耐心”。